캠페인 라이브 D-Day, 새벽 3시 대시보드 앞에서 깨달은 것
- 03 Dec, 2025
오후 11시 30분, 캠페인 라이브
“내일 새벽 0시 정각 라이브입니다.” 광고주한테 문자 보냈다.
1억 예산 캠페인. 패션 브랜드 시즌오프 세일. 목표 ROAS 600%. 3일간 집행.
대시보드 세팅 끝. 미디어 5개. 네이버SA, 카카오모먼트, 메타, 구글 디스플레이, 크리테오. 소재 87개. 타겟 32개.
“테스트 다 돌려봤죠?” 팀장이 물었다.
“네, 어제 10만원씩 돌렸습니다. CPA 12,000원 나왔어요.”
“좋네. 오늘 밤샐 거지?”
“당연하죠.”
라이브 날은 무조건 야근이다. 아니, 철야다.
새벽 0시 10분, 시작
F5 눌렀다. 새로고침.
노출수 127. 클릭 3. 전환 0.
“아직 초반이야.” 혼잣말했다.
커피 마셨다. 네 번째.
0시 20분. 노출 2,450. 클릭 48. 전환 1.
CPA 180,000원.
“뭐야…”
목표는 15,000원이다.
0시 35분. 전환 3개. 평균 CPA 160,000원.
손이 떨렸다.
“아직 초반이라 그래. 데이터 쌓이면 최적화돼.” 혼자 중얼거렸다.
메타 대시보드 켰다. CPC 4,500원. CTR 0.8%.
“CPC가 왜 이래?”
어제 테스트 때는 1,200원이었다.
네이버 대시보드. 클릭당 단가 3,800원. 전환율 0.2%.
“미쳤나…”
새벽 1시, 공황
전환 8개. 소진 예산 1,340만원. CPA 167,500원.
계산기 두드렸다.
“이 페이스면 3일 동안 전환 72개. 1억 쓰면 CPA 138만원.”
목표는 1,500개였다.
심장이 빨라졌다.
슬랙 켰다. 팀장한테 메시지.
“팀장님, 성과 안 나오는데요. CPA가 10배 넘게 나와요.”
1분 뒤 답장. “뭐가 문제야?”
“모르겠어요. 어제 테스트 때는 괜찮았는데.”
“소재 바꿔봐. 타겟 좁혀봐.”
“지금요?”
“응. 일단 예산 50% 줄여. 1시간 지켜보고.”
예산 조정했다. 시간당 500만원에서 250만원으로.
소재 30개 중 CTR 낮은 거 15개 중지.
타겟 32개 중 CPA 높은 거 18개 끔.
“제발…”
새벽 2시, 광고주 전화
전환 12개. 예산 1,780만원. CPA 148,000원.
조금 나아졌다. 아니, 착각이다.
광고주 전화 왔다.
“아, 네 대리님.”
“대시보드 보고 있는데요. 성과가…”
가슴이 철렁했다.
“네, 지금 최적화 중입니다. 초반이라 학습 단계여서…”
“CPA가 15배인데 학습이요?”
“죄송합니다. 지금 소재랑 타겟 계속 조정하고 있어요.”
“1억 예산인데 이러면 안 되잖아요.”
“알고 있습니다. 새벽 내내 모니터링하면서 개선하겠습니다.”
“내일 오전 9시에 보고 주세요.”
“네…”
전화 끊었다.
손이 떨렸다. 커피 쏟았다.
“망했다.”
새벽 2시 30분, 원인 분석
정신 차려야 했다.
공황 상태에서는 아무것도 안 된다. 5년 차가 이래서야.
노트 펼쳤다. 분석 시작.
가설 1: 경쟁 입찰가 상승 → 세일 시즌이라 모든 패션 브랜드가 광고비 늘렸다. → CPC 3배 상승. 어제 테스트 때 vs 오늘 라이브.
가설 2: 타겟 오버랩 → 타겟 32개가 서로 경쟁해서 내부 입찰가 올렸다. → 같은 사람한테 여러 소재 보여서 피로도 높아짐.
가설 3: 랜딩페이지 문제 → 트래픽 몰려서 로딩 속도 느려졌나? → 체크해봤다. 2.3초. 괜찮다.
가설 4: 어제 테스트 표본 오류 → 10만원씩 돌린 거로 1억 예측한 게 문제. → 표본 수 너무 적었다.
“4번이다.”
어제 전환 8개로 “이 정도면 되겠다” 판단했다. 멍청했다.
새벽 3시, 전략 수정
냉정하게 다시 봤다.
지금 상황:
- 전환 18개
- 소진 2,100만원
- CPA 116,000원
- ROAS 52%
목표:
- CPA 15,000원
- ROAS 600%
격차가 8배다.
“8배 개선은 불가능하다.”
현실적으로 생각했다.
Plan A: 미디어 집중
- 5개 미디어 중 네이버SA만 남기고 다 끈다.
- 네이버가 CPA 80,000원으로 제일 낮다.
- 예산 100% 네이버에 몰빵.
Plan B: 소재 단순화
- 87개 소재 → 10개로.
- 어제 테스트에서 CTR 2% 넘은 것만.
- A/B 테스트 포기. 집중.
Plan C: 타겟 최소화
- 32개 타겟 → 5개로.
- 구매 경험 있는 기존 고객만.
- 신규 고객 타겟 포기.
“이러면 볼륨 안 나온다.”
알고 있다. 근데 지금은 효율이 우선이다.
광고주한테 문자 보냈다.
“대리님, 성과 개선 위해 전략 수정합니다. 볼륨은 줄지만 효율 올리겠습니다. 새벽 작업 후 아침 보고 드릴게요.”
답장 없었다. 자는 중이겠지.
새벽 3시 40분, 실행
Plan A, B, C 실행했다.
메타, 구글, 카카오, 크리테오 전부 일시중지.
네이버SA만 남겼다.
소재 87개 → 베스트 10개.
타겟 32개 → 5개.
예산 전부 네이버로.
“이제 지켜본다.”
F5. 새로고침.
3시 50분. CPC 2,800원. 어제보다 여전히 높지만 아까보단 낮다.
4시. 전환 1개 들어왔다. CPA 78,000원.
4시 10분. 전환 또 1개. CPA 68,000원.
“내려가고 있어.”
4시 30분. 전환 4개. 평균 CPA 62,000원.
숨 쉴 수 있었다.
새벽 5시, 깨달음
전환 28개. 소진 2,640만원. CPA 94,000원.
아직 목표의 6배지만, 3시간 전 167,000원보다는 낫다.
창밖이 밝아졌다.
책상에 엎드렸다.
“5년 차가 뭐냐.”
이번에 배운 것:
1. 테스트 예산은 최소 100만원 이상 10만원으로 뭘 알겠냐. 착각이었다.
2. 라이브 전날은 경쟁 입찰가 체크 세일 시즌이면 당연히 CPC 오른다. 예측했어야 했다.
3. 타겟 많으면 내부 경쟁 32개는 과했다. 서로 싸워서 입찰가만 올린다.
4. 공황 상태에서는 판단 못해 2시에 멘붕 왔을 때 30분 낭비했다. 분석부터 했어야.
5. 광고주한테 먼저 말하기 성과 안 나오면 솔직하게 빨리 말하는 게 낫다. 새벽 3시에 문자 보낸 건 잘했다.
6. 볼륨과 효율은 트레이드오프 둘 다 잡으려다 둘 다 놓친다.
핸드폰 진동. 광고주.
“수고하셨어요. 방향 맞는 것 같아요. 오전 보고 때 자세히 들을게요.”
눈물 날 뻔했다.
오전 9시, 보고
3시간 쪽잠 자고 출근했다.
광고주 화상 미팅.
“밤새 수고 많으셨어요.”
“죄송합니다. 초반 세팅에 문제가 있었습니다.”
현황 보고했다.
- 1일차 새벽 0시~오전 8시
- 전환 45개
- 소진 3,200만원
- CPA 71,000원
- ROAS 140%
“목표 대비 아직 멀지만, 3시 이후로 개선 추세입니다.”
그래프 보여줬다. 시간대별 CPA.
0시: 180,000원 1시: 160,000원 2시: 148,000원 3시: 116,000원 4시: 68,000원 5시: 52,000원 6시: 48,000원 7시: 45,000원 8시: 41,000원
“전략 수정 후 계속 하락 중입니다.”
광고주가 물었다. “목표 15,000원까지 갈 수 있을까요?”
“솔직히 어렵습니다. 현재 시장 입찰가로는 30,000원 전후가 현실적입니다.”
“그럼 ROAS는?”
“300% 정도 예상합니다.”
“목표가 600%인데.”
“네. 죄송합니다. 하지만 지금 시즌에 모든 브랜드가 광고비 쓰고 있어서, 목표 유지하려면 예산을 2배 늘리거나 기간을 늘려야 합니다.”
광고주가 한숨 쉬었다.
“알겠습니다. 일단 이대로 진행하고, 내일 다시 보죠.”
“감사합니다.”
미팅 끝.
오후 2시, 뒷정리
책상 정리했다.
커피 컵 7개. 휴지 뭉치 12개. 포스트잇 47장.
슬랙에 팀장한테 메시지.
“정리했습니다. CPA 4만원대 안정화됐어요.”
“수고했어. 일찍 가.”
“오늘 7시에 퇴근할게요.”
“6시에 가라니까.”
“네…”
동기한테 카톡.
“나 어제 밤샜어.” “ㅋㅋㅋ 나도. 우리 숙명이야.” “진짜 이러다 죽는다.” “그래도 숫자 올라가면 기분 좋잖아.” ”…인정.”
새벽 3시 대시보드 앞에서 배운 건, 결국 공황 상태를 얼마나 빨리 벗어나느냐였다. 숫자는 거짓말 안 한다. 근데 해석은 내가 한다.